Я часто бываю на различных мероприятиях, конференциях и встречаю много разных спикеров. Вдохновляющих, удивляющих, экспертных, много знающих. Стили их общения с аудиторией очень разные: сдержанно-консервативные, энергичные, с юмором и вовлечением, или спокойно-повествовательные. Но есть один тип спикеров, который никогда не оставляет меня равнодушным, особенно если я выступаю модератором конференции. . Это «токсичные спикеры», спикеры-манипуляторы.
Почему я не люблю манипуляции и пропаганду
Данный текст я написала более года назад, но не стала публиковать. Не люблю считать себя в праве судить людей. Но к манипуляциям у меня особо негативное отношение. Я изучала в свое время связи с общественностью, а так очень много говориться о том, как и какие приемы можно использовать. Вся система пропаганды, политической рекламы построена на таких приемах. Нас им учили и заодно говорили о том, как им противостоять и что нужно делать, если вы с ними сталкиваетесь.
Мой сознательный отказ от работы в сфере политики (а туда у меня пошли много знакомых) был обусловлен внутренними принципами, ценностями, установками. И сейчас я не могу без содрогания смотреть многие сюжеты Первого канала. В них такими «белыми нитками» прослеживаются классические приемы пропаганды и манипуляции, что ими отлично можно иллюстрировать мои тренинги по коммуникациям (что я и делаю), особенно когда рассказываю о когнитивных ловушках. Но речь сейчас не об этом.
А о тех «токсичных спикерах», которых я иногда (к счастью, не часто) встречаю на мероприятиях. Интересный факт, эти спикеры часто выбираются зрителями в число лучших по итогам мероприятия. Когда я вижу таких людей впервые, то обычно стараюсь спокойно реагировать (а вдруг я ошиблась), но когда встречаю их второй, третий раз, то это повод изучить их, узнать про их репутацию и сделать для себя важный вывод.
Опыт общения с «токсичными» спикерами
Сначала эта статья была посвящена одному из известных на рынке персонажей. Я знала о репутации этого человека не только из публичных скандалов, в которых он был неоднократно замечен (а у нас довольно пересекающийся круг общения), но и из уст его бывших коллег и сотрудников, которые пострадали от его действий. Но я верю в людей, тем более, что человек этот действительно умен. Но, к сожалению, иногда ум стоит на службе злого гения. После того, как мы с этим человеком встретились вновь на мероприятии (более года назад), где я выступала как спикер и модератор, я не смогла пройти мимо и написала эмоциональный пост в своем фейсбуке. Не называя имени человека.
Оказалось, что среди моих знакомых, уважаемых мною людей немало тех, кто в той или иной степени пострадал от этого человека, кто угадал его по описанию или же испытывал абсолютно солидарные эмоции в отношении этой персоны. Этот человек активно «гастролирует» по мероприятиям, одно время у него даже был отдельный человек, который активно предлагал его в качестве спикера (в частности, несколько лет назад мне был подобный звонок по поводу одной из организуемых мной конференций). Я понимаю, что невозможно всем организаторам знать о репутации человека и заранее просчитывать риски или же принимать сознательное решение о включении его в программу. Скажу, что мне уже удалось пару раз отговорить организаторов от приглашения этой персоны в качестве спикера. Но дважды не высказала своего мнения заранее, о чем сейчас жалею. Сегодня я старюсь предупреждать организаторов об этом, если знаю их лично. Хотя надо отдать должное коллеги: они поменяли название компании, а в качестве спикера от себя выставляют не только этого человека (с уже довольно скандальной репутацией), но и других сотрудников.
За эти полтора года мне встретились еще несколько персонажей, которые очень похожи по своим приемам общения с публикой. Они также регулярно (если не сказать очень часто) бывают на разных мероприятиях, чаще всего на сцене. Потому что активно продвигают и продают себя. Наверняка каждый второй читатель с этими людьми сталкивался (или с похожими на них). Их речь очень интересны, ярки, образны. Слушать их удовольствие. Но вот только если критически оценить их действия, если экспертно оценить их высказывания и то, каким образом они обосновывают свою позицию, то вы быстро поймете, что вами манипулируют.
Поэтому я решила, что стоит рассказать о некоторых приемах, которые чаще всего используют «токсичные спикеры». Возможно, это убережет кого-то от ловушек.
Прием первый: «Я – номер один»
Если вы являетесь человеком номер один в какой-либо области, то подтверждением этому могут быть общепризнанные профессиональные рейтинги. Именно тогда вы можете это заявлять и на эти рейтинги ссылаться. Если же выходит спикер и говорит, что он номер один или «номер два в маркетинге после Игоря Манна», расхваливает свое агентство, называя его лидером и используя превосходные эпитеты без ссылок на подтверждающие это факты – то перед вами классический манипулятор. Есть факты, которые и должны быть озвучены, а есть яркие заявления, которые придумывают для себя инфобизнесмены, чтобы производить яркое впечатление на неподготовленную публику.
От тех, кто действительно лучший в своих областях специализации, голословных утверждений обычно нет. Кроме того, это люди, чьи имена «на слуху», они хорошо известны в профессиональной среде и если вы не совсем новичок в этой области, то хотя бы раз о них слышали. Но бывают ситуации, когда вы сталкиваетесь со сферой, которую до этого не изучали и вы новичок. Обращайте внимание на факты, посмотрите, чем подтверждает реально человек свое заявление о «первенстве» в своей сфере. Если вы эксперт в определенной области, то вам легко будет «прочитать» человека, как хороший рекрутер способен отделить стоящего кандидата от «блестящего продавца себя». Но для этого нужна экспертиза в определенной области. Поэтому прежде чем нести свои визитки и бежать заказывать услуги такого спикера, обязательно наведите справки о нем, проверьте информацию.
Прием второй: «Повторяемость и работа по сценарию»
Обычно спикеры-манипуляторы хорошо налаживают контакт с аудиторией. Им важно «подцепить» ее , подсадить на крючок и вести за собой. Зачастую их слова, делатели выступления очень продуманы, он по сути играют по нотам единожды сочиненную пьесу. К слову, именно тот факт, что содержание выступления не меняется, повторяясь в разных аудиториях практически один в один – тоже один из признаков. Они чаще всего позиционируют себя в качестве «своих», стараясь получить поддержку у публики, делая достаточно яркие заявления, по которым при этом можно легко получить согласия (по сути выступая в роли «капитана очевидность», они быстро получают от публики вотум доверия, ведь правильные вещи человек говорит).
Повторяемость — один из частых приемов, его могут использовать и хорошие спикеры. Но тут важен еще и уровень эффектности заявлений. Они обычно яркие, привлекающие внимания. К числу таких можно отнести использование ярких, очевидно новых для аудитории слов в самом начале выступления («коммодитизация»). Нередко это один из способов поставить себя немного «выше» публики («я знаю, а вы – нет»). Также они используют провокативные, эмоциональные образы и сравнения («человек-снежинка», «муж как убер» и т.п.).
Это хороший прием для публичных выступлений. Но когда его применяет манипулятор, то он имеет под собой определенную задачу – затащить вас в свои сети, выключить за счет образов рациональное, критическое мышление.
Как это вычленить? Обратите внимание на реакцию спикера. Обычно очень хорошо видно, что человек именно эту реакцию ожидал. Это хорошо видно, что он тут же выдает следующий аккорд и возникает ощущение сценарности происходящего. Единственное, что может в этой ситуации все изменить – это разрыв привычного «шаблона». Несогласие, готовность высказать свое мнение, задать вопрос спикеру или переформатировать сообщение.
Прием третий. «Все дураки – один я Д’Артаньян»
Спикеры-манипуляторы часто начинают свою речь с того, что «ставят штамп» на предыдущего оратора или коллег по сессии в уничижительном ключе (или же начинают выступление со слов « а на самом деле», девальвируя таким образом слова предыдущих ораторов).
Этот прием позволяет человеку свергнуть предыдущего оратора и сразу начать играть в «царя горы». Если перед ним было несколько спикеров, то очень вероятно, что он может переворачивать их выступления, дезавуировать высказанные ранее мысли. При том не методом аргументации, а скорее путем софистики.
Этого не будет слишком много (т.к. есть сценарий речи), но это обязательно будет присутствовать, т.к. важно самоутвердиться. Если сложно обругать предыдущих ораторов, то обязательно найдется «внешний враг». К примеру это могут быть представители каких-то сервисов или организаций, которые имеют не очень хорошую репутацию. И тут можно дополнительно гиперболизировать, демонизировать их, приглашая зал быть солидарными с вами. И на этом фоне выступить настоящим героем.
Прием четвертый «Передергивание и критика аудитории»
Вот пример такой манипуляции. Недословная цитата «Современный маркетинг должен быть основан на исследованиях, количественных и качественных. Вы вот делаете исследования? Проводите SWOT-анализ? Поднимите руки, кто проводит SWOT-анализ». В зале люди радостно поднимают руки (наконец-то они поняли, что что-то в бизнесе делают правильно). И вдруг на них обрушивается критика спикера: «вы зря тратите деньги, вывешиваете бумажки и потом сидите и смотрите на них. Это все фигня, как анализ пяти сил Портера. Это не исследования».
Часть аудитории, которые только что радовались похвале «гуру», чувствуют себя дураками, зато остальные ликуют. В чем подвох? А в том, что SWOT-анализ как модель пяти сил Портера не являются методами исследований. И на основании этого не могут быть критикуемы как некачественные инструменты исследований. Но критически разум молчит, возразить спикеру сложно.
Такое смешение понятий из разных областей, передергивание и использование «лакун» в знаниях аудитории, которые по логике хороший эксперт должен заполнить, давая правильный подход является ярким манипулятивным приемом.
Еще один пример — это вопрос спикера к аудитории, ответ на который довольно очевиден. А затем привязка к этому ответу совершенно иного тезиса, который не имеет прямой аналогии с обсуждаемой теме. К примеру, идет вопрос аудитории (женской) — «Хотели бы вы делить своего мужа с другими женщинами?» (ответ очевиден). После чего вывод: «Если сотрудник не в штате — то это зло, временные сотрудники и фрилансеры не нужны». Используется неправомерная аналогия, но публика далеко не всегда может это осмыслить.
Прием пятый «Неверные трактовки или обобщения на основе единичных фактов»
Этот прием используется для того, чтобы показать, что подход спикера – единственно верный. Чтобы сделать акцент на собственной теме, присвоить ей право быть единственно верной трактовкой и практикой. Поэтому важно безаппеляционно критиковать и отвергать любые иные подходы, легко ставить их под сомнения (иногда просто давая эмоциональную оценку).
Человек начинает двигается от обратного, выдавая провокационные примеры и постепенно он приводит к тому, что его определение или подход – единственно верный.
Еще один пример: спикер по поводу технологий говорил о том, что это «все не работает», «мы прекрасно живем без этого» или же приводил пример единичного использования технологии, который был неудачным и делал на основе этого выводы (к примеру, «беспилотник сбил человека – все беспилотники опасны и никому они не будут нужны). Это такой популизм и стремление методом небольших шагов-согласий привести вас к нужному выводу.
Сюда же я бы отнесла и голословные утверждения. «Позитивная психология – бред. Разве должны люди бегать и улыбаться, когда им плохо?» или «Финлядия сама назвала себя лучшей в области школьного образования, а мы и поверили». Если публика не знает, что такое позитивная психология или не изучала принципов оценки качества школьного образования, то будет готова поверить спикеру.
Прием шестой «Подмена понятий»
Как дать аудитории почувствовать, что она «не в теме», ничего не понимает и поэтому, конечно, должна слушать «псевдо-гуру». И сделать так, чтобы его слова воспринимались как истина в последней инстанции. Очень просто. Используйте побольше неизвестных аудитории слов (коммодитизация, LVT, Big data, small data, блокчейн и т.п.), не объясняя их толком и не пытаясь просветить публику.
Если вы знаете суть понятий, то легко поймете низкую компетентность человека в вопросе, желание использовать яркие, актуальные, малопонятные слова. А если нет – вы будете слушать его и считать действительно сильным, все знающим экспертом в своей области. Поэтому задавайте вопросы, перепроверяйте то, что говорит спикер или же дополняйте его слова своими комментариями.
Прием седьмой «Я ожидал от вас большего» и обратный «Все же очевидно»
«Еще Деминг. Кстати, кто знает, кто такой Деминг? (в зале поднимаются руки, не очень много) Да, я ожидал большего». Простой прием, дающий возможность публике еще раз почувствовать свою ущербность, «непродвинутость» в столь важных вопросах.
Еще один прием «Все же очевидно». В максимально быстром темпе давать определенную информацию, на осмысление которой нужно время или хорошая визуализация. А если у вас зал на несколько сотен человек и – специально (это, к слову, любимый прием инфобизнесменов) – один маленький флип-чат, на котором спикер что-то на ходу пишет, потом переворачивает листы. (постепенно ускоряя темп). И так желаемая формула, которая по факту не сложна, но на слух для неподготовленного человека воспринимается тяжело и при этом преподносится «это очевидно, вы же это видите», становится неподъемной.
Человеку сложно сказать – «я не понял», «повторите», «помедленней». И если тема интересная (а она такой и будет), то у вас лишь один выход, встать после выступления и побежать давать визитку. Так ловкий спикер делает «подсечку», и собирает свой «улов». К слову, описываемый мною коллега ушел с очень большой стопкой визиток.
Описанные мною приемы я встречаю регулярно у «токсичных» спикеров, которые путем манипуляций приобретают себе клиентов из числа не очень продвинутой публики. Иногда это просто люди, которым важна слава, популярность. Они могут вам ничего не продавать сегодня, но им важно, чтобы на будущее вы их запомнили. Иногда подобные приемы – признак не очень высокой экспертизы, заблуждений. Даже самый хороший спикер и эксперт может чего-то не знать. Мысль о своем возможном незнании (т.е. о наличии зоны некомпетентности, а она есть у любого человека) и отличает хорошего эксперта. Такой человек делится с вами тем, что он знает, что он сделал, тем, во что он верит. Но он старается это делать не из позиции «сверху», а работая на равных с аудиторий. И всегда открыт для альтернатив. Манипуляции – это не его стихия. И, к счастью, таких людей большинство.
Если вы ходите на конференции, слушаете вебинары, берегите себя, включайте рациональное мышление, задавайте вопросы, будьте внимательны и не давайте манипулировать собой.
А если вы организатор мероприятия – то проверяйте своих спикеров, ведь именно на вас ответственность за тех, кого вы выпускаете к публике.
